婚恋市场新变局:有缘网逆袭成为领头羊

 

一、有缘网:浮出海面的冰山。**** {style=”text-indent: 0px;”}

 

在中国的婚恋市场,如果你是在一线城市的80后,可能听过说世纪佳缘、百合网,但有一家你可能没有听说过的公司默默牛了很多年。这是一家主打二三四线90后年轻群体的婚恋交友平台—有缘网,其月活用户超过800万,占据整个移动婚恋市场份额的27.1%,远超世纪佳缘、百合网等知名婚恋网站。

 

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二、为什么能逆袭?**** {style=”text-indent: 0px;”}

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有缘网的异军突起,它背后都有什么原因?下面从用户和产品的两个层面剖析它的成功逆袭之道。

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1.专注一二线城市白领之外更广大用户群体****

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同样是聚焦婚恋交友这一领域,但有缘网走出了一条跟曾经的纳斯达克上市公司世纪佳缘完全不同的道路。世纪佳缘和百合网的主流人群是一二线城市的白领人群等,相对高端。这部分用户具有大龄、着急结婚等特性,因此世纪佳缘百合们为他们提供了精准的一对一相亲匹配服务。

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但人人都有恋爱和结婚的需求,婚恋是人的基本属性之一,这就意味着不管是世纪佳缘还是百合网所触及的人群都只是整个中国婚恋人群中的一小部分,更加庞大的婚恋刚需人群并没有真正服务到。婚恋也有自己的社会圈子属性,普通大众和都市白领人群之间婚恋搭讪的成功概率较小。有缘网专注于大众群体的婚恋服务,其敏锐捕捉到大众群体消费升级、以及婚恋市场的年轻化发展趋势,抢占先机,引行业格局生变。

 

大众群体迎互联网消费升级,渠道下沉引格局之变****

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中国分层化的群体交往结构,为婚恋网络服务商提供了极其广大的空间,有缘网抓住了机会。自2008年成立以来,移动一直是其主要战场。熟悉中国互联网发展历史的人都知道,在十年前,很多非一二线城市白领的用户,比如务工者、蓝领等往往使用手机上网的时间远超于PC,甚至手机上网是他们连接外部世界的最重要的窗口,他们是移动互联网的原生人群。这导致有缘网抓住了更广大的婚恋人群,比PC端的婚恋网站渠道更下沉,不像世纪佳缘和百合网的白领用户人群为主,它的用户更多是二三线城市还有务工者居多。

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随着智能设备的普及,
2011年左右移动互联网开始爆发,大众群体作为移动互联网的原生人群成为这一浪潮的主要受益者,他们真正开始享受到互联网服务,成为了新的互联网消费群体。而移动互联网进一步发展和多年的市场教育,使他们融入了互联网消费升级的大潮,成为了潜力极大的消费群。

 

在大众群体消费升级的背景下,渠道下沉和深度渗透带来了全面的逆袭和超越。这一点我们可以从微博第二春以及OPPO和VIVO的逆袭可看出类似的中国特色。

 

微博从2016年开始,逐步“回春”,市值甚至超越其对标的twitter,而2016年第四季度净营收达到2.13亿美元,比15年同期增长43%,2016年全年净营收则达到6.56亿美元,比15年同期增长33%。虽然说微博高速增长的业务来自于企业向移动、社交以及视频转移的大趋势,但无疑核心是微博用户向二三四五线城市下沉。用户结构的变化才是真正原因。

 

微博月活连续11个月同比增长30%,主要贡献的流量来自于三四五线城市下沉的用户。微博给出的数据显示,年轻人,尤其是17-23岁的用户占比40%,24-33谁的占比39%。另外,QuestMobile数据认为:微博一线城市的用户占比仅为19%,二三四线城市的用户占比分别达到33%、21%和27%。

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这就是说,微博的再次崛起成功抓住了二三四五线城市用户,通过这些用户成功焕发了第二春。很多一线用户使用微博的频次变低了。如果你是一线城市的早期用户,你可以看看周围有很多人已经很久没怎么玩微博了,但恰恰是这个时候,让很多人大跌眼镜的是,反而微博起来了。

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有缘网的目标用户也类似,它抓住的并不是一线二线城市的主流白领人群,而是更为广阔的天地,渠道的下沉抓住了大众群体消费升级的趋势,带来更加庞大、更加活跃的用户群体。

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这是它能够逆袭成为婚恋网站领头羊的最重要原因之一。它的用户结构跟新浪微博正变得越来越相似。在PC时代,世纪佳缘抓住一二线城市精英白领婚恋交友需求成功上市,而在移动互联网时代,有缘网抓住了更广大二三四五线城市群体,成功逆袭成为领头羊。

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90**后成婚恋市场主力,有缘网更懂“90后”******

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大众群体进入婚恋市场年龄更早,他们更为年轻,不着急结婚,更倾向于寻找机会。随着适婚人群从“大龄“的80后向90后更迭,90后成为婚恋市场主力人群,婚恋市场年轻化更加显著。而90后也是有缘网专注服务主流用户的一大特征。据有缘网发布的资料显示,它的用户群体基本在23岁左右,超过50%的是90后,大多是18-26岁之间。这个跟新浪微博的用户结构非常类似。

 

这些90后最大的特点是独立精神更强,更强调自我,做自己喜欢的事,也追求自己喜欢的人。他们对于婚恋有自己的看法,他们看重沟通,而不是硬件条件,更加放松,而不是急促。

 

90后人群对相亲行为非常抵触,大部分人认为相亲低效,无法找到真爱。而且这也是为剩男剩女准备的。90后人群的“相亲”是要自发,他们的利器就是手机婚恋应用,比如通过网络平台去结识异性,认识之后谈一场自由恋爱,而不是一开始就奔着结婚的强目的而去。

 

作为网络原住民,90后对于在线婚恋交友没有任何不习惯,反而是很自然的选择,可以通过在线方式跟异性频繁互动,大大提高找到自己心仪人选的概率。

另外,这部分年轻群体跟世纪佳缘和百合网强调的以结婚为目的的恋爱观不同,有缘网用户更强调找到合适的恋爱人群,希望通过有缘网增加恋爱可能性,“认真恋爱”用户成为有缘网在线婚恋交友平台的主流人群。当然它与泛社交平台也不同,有缘网的用户目的性要集中一些,即使不着急结婚,也是以恋爱为目的。根据有缘网资料显示,90后不急于结婚更想谈恋爱,55.1%的90后用户表现出不着急结婚的态度。

正因为90后群体,三四五线城市群体对于结婚的不着急,对于寻找恋爱对象诉求更多,有缘网的用户使用频次和活跃也有相应提升。

2.产品理念与用户需求的切合**** {style=”text-indent: 0px;”}

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有缘网产品理念跟其他的在线婚恋平台不同,
有缘网对婚恋问题的解决方案是“前置婚恋预案”。婚恋交友产品本质上是陌生人交友,它相对于其他高频产品,比如说天气、记账、阅读、游戏等产品,较为低频。

 

用户来婚恋交友网站最主要的目的是有更多机会选择可能的对象。对于婚恋交友网站来说,最重要的不是解决最终的结婚问题,而是帮助用户找到可能的合适对象。当用户完成连接后,更多的交往,比如线下的互动和选择都不是网上完成的。

 

所以,在线婚恋交友网站认识清楚用户的诉求,不要大包大揽变得尤为重要。有缘网在产品理念上梳理比较清晰:它们的解决方案是前置婚恋预案。让用户不是那么急于结婚时,拥有更多可选择的机会,帮助用户提高婚恋交友的效率,尽可能找到合适的恋爱和结婚对象。而不是一上来就要搞定结婚问题。从这个角度,它更加聚焦于为双方提高搭讪率找到合适的解决方案。

 

一个成功的产品一定要有自己的独特理念,这个理念的背后一定是用户的需求。而有缘网的产品理念就是要提高用户找到最合适异性的机会。

 

以这个产品理念为出发点,有缘网产品设计以用户能够有所选择,能够聊上为最大的诉求。因此,有缘网的产品理念把女性主导权作为重点:主导权归女性,帮助男性破冰。

 

从有缘网的产品来看,它对中国女性有很深研究。在婚恋时候女性比较于男性,更为被动和弱势。它的产品设计围绕了一个理念:女性应该在文明社会获得更多尊重,有更好的选择权,选择满足自己喜好,更为优质的基因去繁衍后代,女性应该获得婚恋的主导权。围绕这个理念,它们从产品上做了如下设计:

 

l  女性免费,吸引更多女性使用有缘网服务,有了更多女性,男性也会越来越多


女性主导权:可以设置通关问题,来面试男性,可以自主选择是否和他继续交流

l  对男性筛选:有意愿找对象的男性才有机会跟女性沟通。

 

另外,专门针对90后的男性群体做了很多产品设计。比如说很多在线的男生不知道如何跟女性搭讪,缺乏必要的在线沟通技巧。不少男生都存在“破冰难题”,为了提高双方交友的效率和概率,有缘网围绕这个场景从产品上做出来如下设计:傻瓜式破冰模式。

 

之前提到,由于选择的主导权在于女性,女性设置了自己最为关心的问题,男性可以看到自己喜欢女孩子最关心的问题和几个选项答案。男生只需选择,就可以对女性进行回复。这样的设计一举两得。一个方面是解决了男生不知道如何跟女生打招呼的问题,每个人都说“你好”“Hi”显得低效而无聊。而通过问答通关方式,一是让女性可以过滤掉自己不感兴趣的男生,二是也给男生一个跟女生破冰交流的方式。看到了心仪对象最关注的的几个问题,男生就可以在这个女性关心问题上有进一步聊下去的基础。

 

从用户群体层面,有缘网通过移动互联网抓住了比传统婚恋交友平台大好几个数量级的庞大用户群体。从产品设计层面,有缘网通过自己的产品故事设计出了符合这个群体需求的低门槛、简单、易用的产品,最终成功实现逆袭。(蓝狐笔记)

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